An meinem Seminar "Hypnose, Persönlichkeitsbildung und Lebensplan" lernt Ihr ja unter anderem, wie man sich so exklusiv im Markt positioniert, dass die Kunden Euch aufsuchen anstatt umgekehrt.
Das Universum stellt mich immer wieder auf die Probe, ob ich das, was ich predige, auch lebe. Zwei Beispiele gefällig?
Beispiel 1:
Eine Frau ruft an und sagt, sie wäge gerade verschiedene Hypnose-Ausbildungen gegeneinander ab. Ob ich ihr noch ein paar Informationen geben könne, die für mein Angebot sprächen.
Meine Antwort: "Wenn Sie der Meinung sind, dass man mein Angebot mit anderen vergleichen kann, sollten sie die anderen Angebote wählen."
Beispiel 2:
Ein älterer Arzt, der schon mein Grundlagen-Seminar besucht hatte, war angemeldet zu Hypno-1a. Da noch Interessenten auf der Warteliste waren, bat ich ihn, die Rechnung rechtzeitig im voraus zu bezahlen. Darauf schickte er mir eine Abkanzel-Mail, die ich hier nicht wiedergeben will, weil sie eines reifen Arztes unwürdig ist. Unter anderem enthielt sie den klaren Anspruch, dass er bestimme, wann er bezahlt. Darauf hin habe ich ihn höflich aber bestimmt wieder ausgeladen.
Und wie ist es mit Euch? Wie felsenfest seid Ihr davon überzeugt, dass immer genügend Kunden da sind, denen Ihr gerne dient und die begriffen haben, was Ihr für eine Wirkung habt?
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7 Kommentare:
Lieber Hans-Peter, das sprichst Du für mich ein spannendes Thema an. Ich beginne mit meiner offiziellen Laufbahn als Coach, Berater und Seminarleiter ja gerade erst und in dieser Phase freue ich mich über jeden Interessenten und möchte eben andererseits wirklich nur mit Leuten arbeiten, die zu mir passen. Das erscheint dann manchmal als Dilemma. Muss man erst bekannt sein und viele Kunden haben um sie den Exklusivanspruch leisten zu können oder entsteht er gewissermmaßen aus sich selbst heraus auf Basis guter Arbeit?
Ich weiß das nicht, weil ich noch nicht genügend Rückmeldung aus dem Markt habe. Jedenfalls bilde ich mich fleißg weiter und übe für die Qualität und nehme auch nicht jeden möglichen Klienten an.
Ich freue mich auf 1c im Januar!
Viele Grüße
Stefan
Schönen Abend, Ihr beiden,
was mit an diesem Beitrag besonders gut gefällt, ist der Begriff "Exklusiv-Positionierung". Ich könnte mir vorstellen das Hans-Peter diesen Begriff ganz bewusst gewählt hat. Exklusiv-Positionierung heisst für mich nämlich eben genau nicht "Elitär-Positionierung"!
Als niedergelassener Arzt im Umkreis Ulm bin ich der einzige, der Hypnose anbietet. Mein Arbeit bezeichne ich als hypno-systemisch und meine Zeit verbringe ich zu 95% mit Patienten, die sich mit der Bitte um eine hypnotherapeutische Begleitung an mich wenden. Am Anfang meiner Praxis stand die Frage, wie ich mich positioniere und was ich mir wert bin. Und diesen Preis habe ich festgesetzt und zwischenzeitlich erhöht.
Wenn bei mir Patienten anrufen und fragen, was die Behandlung kostet, nenne ich Ihnen frei heraus meinen Preis. Ab und an kommt dann die Aussage "Das ist aber teuer" und ich antworte dann regelmäßig mit den Worten "Nein, das ist preiswert, denn es ist den Preis wert!". Die Menschen, die dann nicht kommen, hätten sowieso nicht zu mir gepasst. Den Menschen, die dann kommen, und mich und meine Arbeit durch ihre Bezahlung wertschätzen, wissen warum: sie bekommen meine 100%-ige Leistung, volles Engagement, meine Handy-Nummer, ab und zu eine CD mit einer individuellen Hypnose, Buchtipps, zu besonderen Anlässen kleine Geschenke, usw. ... eben das Exklusiv-Paket. Und ich frage jeden Menschen, nach einer gewissen Zeit, ob er mein Angebot für preiswert hält - noch nie hat einer "Nein" gesagt.
Und unter den Menschen, die sich an mich wenden, sind vom Bauarbeiter, über die Krankenschwester und den Verwaltungsangestellten, bis hin zum wirtschaftlich erfolgreichen Unternehmer alle Bevölkerungsgruppen. Das könnte doch darauf hinweisen, dass es sich bei meinem Angebot nicht um ein Elitär-Angebot, sondern um ein Exklusiv-Angebot handelt, oder?
@Steffen:
Lieber Steffen,
Dir möchte ich Mut machen und wünschen, dass Du möglichst schnell den Erfolg hast, den Du Dir wünscht. Ich hat anfangs ab und an auch das Dilemma, das Du manchmal hast. Zwischenzeitlich hat es sich geändert. Das gleiche wünsche ich Dir von Herzen.
Liebe Grüße,
Marco Ramadani
@Stefan:
Nein, so funktioniert das nicht, dass man zuerst genügend Aufträge hat und sich erst dann exklusiv positioniert. Die Exklusiv-Positionierung besteht eben gerade daraus, dass man sich sicher ist, genügend zu tun zu haben, auch wenn man einen Auftrag ablehnt, weil er nicht ins Konzept passt.
Das, was Du vorschlägst, wäre ja denkbar einfach: Zuerst Geld haben und es dann nicht mehr nötig haben, das kann jeder ;-)
Lieber Hans-Peter,
nur der guten Ordnung halber: Ich habe nichts vorgeschlagen, sondern gefragt.
Das, was ich nicht ;-) vorgeschlagen habe, ist übrigens gar nicht denkbar einfach, denn irgendwoher muss das Geld, daß mir die Exklusivposition in dem Beispiel ermöglicht ja herkommen, oder?
Ich will Dir aber gar nicht widersprechen. Ich denke auch, daß der Start mit der exklusiven Position, besser, mit einem exklusiven Anbegbot, der richtige Weg ist und versuche daher auch, es ganau so zu machen :-)
Nochmals herzliche Grüße
Stefan
Es funktioniert mit der Exklusivpositionierung, vorausgesetzt man kommuniziert und lebt dies auch. Da brauchs aber mehr als wir haben die Beste Qualität, usw...
Wir z.B. sorgen dafür mindestens 10 Wochen Vorlauf zu haben. Somit können wir auch eine Absage erteilen, wenn wir merken daß ein Kunde aus welchen Gründen auch immer nicht zu uns paßt.
Dann hat es immer soviel Zeit um die nächste Kundenanfrage abzuwarten und 100% Leistung >> Wirkung zu geben.
Wie´s funktioniert? u.a Großerfolg im Kleinbetrieb lesen und umsetzen!
Gruß
Herbert :-)
Ich finde, es geht zuallererst darum, Vertrauen zu haben. Vertrauen, daß es mehr als genügend passende Kunden gibt.
Ein Luxusuhrenverkäufer in einer belebten Einkaufsstraße, der gut lebt, wenn er am Tag zwei Uhren verkauft, muß doch nicht den tausenden Kunden hinterherweinen, die an der Straße vorbeiziehen und Billigjeans suchen. Das sind einfach keine Kunden für ihn.
Meine Erfahrung ist: Kunden, die nicht passen, kosten soviel Energie, dass dann für die passenden kaum noch genug bleibt.
Der "Exklusivanspruch" entstand bei mir, als ich merkte, daß ich nur bei Kunden gut bin und auch nur für Kunden gut bin, die zu mir passen. Alles andere wird anstrengend, unbefriedigend und nervig, für beide Seiten.
Und auch meine Erfahrung: Schummeln funktioniert nicht. Immer wenn ich versucht habe es zurechtzubiegen, damit es doch paßt, wurde es nur noch krummer.
Gruß Thomas
Neulich sagte ein Kunde zu mir (und er ist selbst "Unternehmer"): "Er nimmt jeden Kunden und Kunden die sich auch unmöglich verhalten - es ist auch egal, hauptsache er bezahlt."
Das offenbarte er mir, nachdem er sich sehr unmöglich verhalten hatte.
Er ergänzte es noch (wahrscheinlich wollte er einen Freibrief) und meinte "Kunde ist König!".
Ich hab ihm dann gesagt, das sich mit solchen Kunden die Mitbewerber rumärgern sollen. Das kostet mich persönlich einfach zuviel Lebensqualität und würde ich ihm etwas vorheucheln, dann könnte ich nicht mehr in den Spiegel schauen.
Ausserdem stimmt das schon "Kunde ist König!", aber ich ergänzte es mit dem Zusatz: "Wenn er sich auch wie ein solcher benimmt!!!"
Anschließend hab ich ihn verabschiedet und ihm noch erklärt, das er nicht zu meinem Kundenkreis gehört.
Es ist aber in der heutigen Zeit nicht immer leicht solche Entscheidungen zu treffen, gerade wenn man auf den Umsatz eigentlich angewiesen ist. Aber mein Seelenheil ist mir in so einem Falle wichtiger als ein stressiger Umsatz.
Liebe Grüsse
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