Stellt Euch vor:
20 junge Paare möchten ein Haus kaufen. Allen wird ein schöner, aber etwas nüchterner Neubau und ein charmanter Altbau präsentiert. Die Paare werden lange brauchen für den Entscheid, und am Schluss wird sich die eine Hälfte für den Neubau und die andere Hälfte für den Altbau entscheiden. So weit, so unspektakulär.
Wenn jetzt diesen 20 Paaren ein drittes Angebot unterbreitet wird, und zwar einen Altbau mit sanierungsbedürftigem Dach, dann brauchen die Paare erstens weniger Zeit, um sich zu entscheiden, und zweitens entscheidet sich die Mehrzahl für den Altbau mit intaktem Dach.
Stellt Euch weiter vor:
100 Studenten werden gefragt, ob sie an einem Experiment teilnehmen. Den ersten 50 verspricht man 50 Cent als Entlöhnung, die zweiten 50 bekommen 5 Euro. Welche Gruppe gibt sich mehr Mühe? Logisch, diejenige, die besser bezahlt wird.
Wenn nun weitere 50 Studenten gefragt werden, ob sie dem Professor einen Gefallen täten und gratis an diesem Experiment teilnehmen würden, wie viel Mühe gibt sich diese Gruppe?
Antwort: Mindestens so viel wie die Gruppe mit der guten Bezahlung.
Viele weitere verblüffende Beispiele und die Antwort darauf, warum wir uns oft so irrational verhalten, liefert Dan Ariely, Professor am Massachusetts Institute of Technology, in diesem wirklich aufschlussreichen Buch.
Ein Muss für jeden Unternehmer, der sich schon einmal Gedanken zur Preisgestaltung gemacht hat!
Diesen Tipp habe ich übrigens von Brigitte Hoefliger, der Chefin des Hotels Hornberg. Danke, Brigitte!
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4 Kommentare:
Hallo Hans-Peter
...und, wenn ich es gelesen habe, weiss ich hoffentlich auch, warum ich es auf Deine Empfehlung hin sofort bestellt habe, oder? :-)
Liebe Grüsse
Carsten
Lieber Hans-Peter,
also das hört sich ja ziemlich spannend an. Ich fand ja den Titel "Quirkologie" (vielleicht wäre ein Titel wie Skurillologie besser gewesen) schon sehr lesenswert, aber Deine Kurzvorstellung dieses Buches macht mich ziemlich neugierig. Ist sofort auf meinem Wunschzettel gelandet.
Aus meiner täglichen Praxis (und natürlich von mir selbst) weiss ich, dass wir Menschen ab und an schon ziemlich lustige Wesen sind.
Liebe Grüße,
Marco
Hallo Hans-Peter,
aus meiner Sicht, möchte ich Deine Empfehlung dieses Buches absolut bestätigen. Heute Morgen war es im Briefkasten, und das Gros habe ich schon gelesen.
Es beinhaltet für mich neben der Kauf-Psychologie auch die Wirkung der Prägung, und, zeigt mir nochmals in aller Deutlichkeit, wie sich mein Verhalten in den letzten Jahren geändert hat.
Und ich würde nie behaupten, dass das irgendetwas mit der ein oder anderen Methode zu tun hat, die ich bei Dir lernen durfte. :-))
Sonnige Grüße
Bernhard :-)
Kleiner Tip für Fans von Hörbüchern:
Bei audible.de bekommt man das Original auch als englischsprachiges Hörbuch. Meine abo-Guthaben für diesen Monat sind zwar schon weg, das Buch ist aber zuoberst auf meiner Wunschliste gelandet. Ich melde mich dann mal mit einer kurzen Kritik, sobald ich reingehört habe.
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